3 投标策略

　　3.1 赢利策略

　　这种投标策略通常在建筑市场任务多、投标单位对该项目拥有技术上的垄断优势、工期短、竞争对手少、支付条件不理想、风险性较大时才可以采用。

　　3.2 微利保本策略

　　即在三项费用中，降低利润，甚至不考虑利润。这种策略通常在企业工程任务不饱满、建筑市供不应求、竞争对手强以及业主按最低标定标时可采用。

　　3.3 低价亏损策略

　　当施工单位为了参加市场竞争，打入其他新的地区开辟亲的业务，并想在这个地区占据一定的位置时，可以在第一次参加投标时，用最大限度低的报价、保本价、无利润价、甚至亏5%的投标价进行投标。

　　3.4 其他报价策略

　　1).修改设计，以降低造价而中标

　　在编制标书过程 ，仔细研究设计图纸、合同文件和规范，发觉有不合理或未尽完善之处，或者认为可利用某项新技术能达到降低造价的目的时，可按原设计提出报价，中标后提出新工艺或修改设计方案，往往可以得到监理工程师的批准，达到降低标价的目的。

　　2).从招标文件中附带优惠条件而中标

　　当得知业主在资金上、“三材”方面有一定困难，工期很紧时，可主动自带资金、材料先行开工，待数月后，业主资金到位，一并归还。利用这种优惠条件，解决业主短期暂时困难，替业主分忧，而创造夺标条件。

　　3).缩短工期策略

　　在本单位施工技术水平和管理水平高、设备先进的前提下，认真做好施工组织设计，发挥本单位管理水平和设备先进的优势，用网络图指导施工计划，工艺先进，交叉作业，平衡施工，科学管理，达到缩短工期、降低造价的目的。

　　4).低价中标，着眼索赔策略

　　在研究合同条款、技术规范及补遗文件时，发觉有许多不符之处，可在报价时价格低些，中标后，注意图纸工程量的变化，取得工期的延长和费用的增加，如：额外的地质变化、材料的价格上涨，业主的要求赶工，提前竣工及业主的违约责任等。

　　4 投标报价手法

　　4.1 不平衡报价法

　　在保证投标总价不变的情况下，调整个别项目单价可以得到更大的利润。

　　1).估计到以后会增加工程量的项目单价报价高，工程量减少的项目单价报价低。

　　2).提高可早日得到结算收款的项目的单价。

　　3).设计图纸不明确或者有错误时，估计今后会修改的项目单目报高些，估计今后会取消的项目单价报低些。

　　4).工程量清单 中无工程量而只填单价的项目单价报高些。

　　5).对暂定金额项目，分析会让承包商做的单价宜报高些。

　　6).通过调查以往项目，发现对于零星用工，业主很少用计日工计算时，计日工单价宜报价低些。

　　4.2 多方案报价法

　　按原工程说明书和合同条款报一个价格，并加以注释“如工程说明书和合同条款可作某些改变时，可降低多少费用”，使报价成为最低的，以吸引业主修改说明书和合同条款。

　　4.3 突然降价法

　　在整个报价过程中，按一般情况报价，甚至有意将报价泄露以迷惑况标者，等到投标截止日期来临之时，突然降低以提高竞争能力和中标机会。

　　4.4 扩大标价法

　　除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工程，采用扩大单价，增加不可预见费的方法来减少风险。

　　5 结束语

　　在公路工程投标程中，科学合理地编制报价，使之具有竞争力，并且有利可图是件相当复杂的工作，既要从自身条件、能力、近远期经营战略目标进行纵向分析，又要对各竞争对手进行横向比较。正确运用投标策略与技巧，不仅可以增大企业中标的机会，而且会使 企业获得更大的利润。

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